元FBI捜査官をが教える情報を引き出す方法の要約です。

引き出し法のテクニックは人間が自然に行動を基盤に工夫している為、脳が深く考えずに反応してしまう。
単刀直入に尋ねれば、本能的に警戒に入る。

🔹引き出し法に入る為の準備
好意のシグナル
①（知らない人に近づく時に）眉をさっと上げて目を開く。
②頭を少し傾ける。
左右どちらかに頭を傾けるのは、「私は脅威ではありません」というメッセージを送るしぐさです。
首の両側には頭動脈があり、頭を傾けると、そのどちらかを相手に見せることになる。
③本当の笑顔を見せる

〈好感度アップの鉄則》
人は「自分を褒める機会」を与えられれば、喜んで自画自賛する(その機会を、あなたがタイミングよく提供するというわけだ)
自分を褒めさせるコツは、相手の個性やなし遂げたことを把握し、「よく頑張っていますね」「すごいですね」と背中を押すようなフレーズを言うことだ。

・共通点作り
・積極的傾聴

🔹引き出し法のテクニック

◎「疑念を示す」
こちらが疑っているようなふりをすると、発言が信用されていないのではと、相手は不安になる。
だから相手は情報を追加して、「これは本当の話なんですよ」と説得しなければという気になる。
よって、あなたが話を疑っているようなセリフを会話のなかに挟み込一めば、ターゲットはどんどん情報を提供する。

◎「範囲を限定する」
「範囲を限定する」は、数字や日付に範囲を設ける手法だ。
あなたがデータの範囲に上限と下限を定めれば、ターゲットはその範囲におさまる特定の数字を教えようという気になる。
この手法がうまくいくのは、人間には「相手の間違いを訂正したい」という欲求があるからだ。
最初にある程度の幅の範囲を設定すると、相手は、その範囲のなかの正確な日付や数字を口にしたくなる。

◎「認知的不協和」
認知的不協和は、自分の考えや信じていることと正反対の話を聞かされたときに生じる。
すると、たいてい不安になる。認知的不協和の度合いが高くなるほど、本人はプレッシャーを感じ、どうにかしてこの不安を軽くしたいと思う。
そのため、つい、デリケートな情報を漏らしてしまう結果となる

◎ネットやニュースなどで知った話を引き合いに出す
ウソでも本当でもかまわないから、メディア(新聞、雑誌、プログ、テレビのニュース番組など)で知ったのですがと前置きしてから情報を引用すれば、その話題に関連する情報を引き出すことができるのだ。
相手は「間違いを正したい」という自然な欲求に基づいて、それは誤報だと言うかもしれないし、事実だと認めるかもしれない。
たとえ、その報道は正しいと認めたとしても相手は良心の阿責を覚えない。
もうすでに報道されているのなら、それを認めたところで」支障はないと思うからだ。

◎「好奇心を刺激する」
相手の好奇心を刺激すると、相手が知っていることと、知りたいことのあいだに情報のギャップが生じる。
だから、情報のギャップが生じるように仕向ければ、相手はそのギャップを埋めようとして、ついデリケートな情報を漏らしてしまう

◎共感を言葉で表現する」
相手の健康や気分に関して、思いやりのある言葉を口にしよう。
あるいは、相手が何か言ったら、オウム返しをするのではなくそれと似たような言葉を使って、共感を言葉で表現しよう。
すると、相手はそのまま話を続けようという気になる。
そして話せば話すほど、相手は自分や他人に関する情報を明かすようになる。

基本となるのは「……のようですね」と、合いの手を入れることだ。
このシンプルな手法を活用すれば、あなたが本気で相手の話に耳を傾けていることを伝えられる。
シンプルに共感を伝えたいのであれば、「今日は何もかもうまくいっているようですね」「いい1日をお過ごしのようですね」などと言うのもいい。基本形である「…のようですね」を使えば、話題の中心を確実に相手に据えられる。
あなたの推測どおりであれば、客は新たな情報をさらに教えてくれるので、どんな商品を求めているのか、販売員は把握しやすくなる。
その反対に、販売員の推測が間違っていたとしても、客はそれを訂正するので、やはりあなたは情報を入手することができる。

◎「特徴を間違えて説明する」
ある人物にはふさわしくないと思われるスキルを、その人がもっていると、わざと言ってみよう。
たとえば「高齢者はSNSが得意だ」とか「幼児が数学の難問を解く」とか、普通では結びつかない関連付けをするのだ。
このように誤りのある内容を話すと、相手はあなたの発言を訂正したいと考え、その理由を説明しようとする。
そして説明を続けるうちに、追加の情報を漏らしやすくなる。

◎「信じられないというふりをする」
「信じられない」という表情を浮かべたり、そうした言葉を口にしたりすると、相手は自分の発言が本当なのだと証明しなければならない立場に追い込まれる。
すると躍起になって説明を始め、つい価値のある情報を漏らしてしまう。

◎「言いかけてやめる」
あなたが自分の考えを説明しているときに、途中でその説明をやめると、相手はあなたの代わりにその先を話そうとする。
すると自然に、追加の情報を漏らしやすくなる。

話を始めたというのに、どういうわけか、途中で突然、話をやめてしまうことはあるものだ。
その人物が急に話をやめたのにはかならず理由がある。
だから、その理由が知りたければ、会話が途絶えた直前の言葉を繰り返し(「言葉のエコー」)、返事を待てばいい。
すると、相手は、言いかけたことを最後まで言えるようになる。
その反対に、こちらが「言いかけてやめる」テクニックは、ターゲットが外向型の場合」にもっとも有効だ。
というのも、外向型の人は相手がまだすべて言い終えないうちに、自分からその先を言いがちだからだ。
私がこのテクニックをよく使うのは、初めて会う容疑者の取り調べをするときだ。
例えば、こんなふうに言いかける。
「あなたの親友の名前、なんでしたっけ。ほら、ええと……」すると外向型の容疑者は、みずから親友の名前を明かし、私がそれまで知らなかった情報を提供してくれる。
親友同士であれば、互いにデリケートな情報を共有しているものだ。
親友を知っておけば、容疑者の発言の真偽を明かすに足る貴重な情報を入手できる確率が高くなる。

◎「無知なふりをする」
こちらが無知なふりをすると、相手は「説明してやろう」という気になる。
だから、何の話題についてまったく知識がないふりをすれば、その話題に関する専門知識を相手は教えようという気になり、ついデリケートな情報を漏らしてしまう。

　権力者や地位の高い人間は、つい、会話の主導権を握ろうとする。
あなたが共感を示す言葉を差し挟むようにすれば、相手はもてる知識を披露しようとする。
その上で相手が言った内容をべつの言葉で繰り返すようにすれば、「あなたの話をしっかりと聞いていますよ」と伝えられる。
さらに共感を口にすれば、いっそう会話が弾む。
こうして話せば話すほど、相手はより多くの情報を提供するようになるというわけだ。
だから権力者から情報を引き出したければ、「無知なふりをする」「共感を言葉で表現する」「推測を述べる」テクニックを組み合わせて使うといい。
そうすれば相手は「自分のほうが地位が高い」という優越感を維持できるうえ、自尊心を満たすこともできるので、つい専門知識をひけらかして情報を漏らす。

◎「推測を述べる」
単なる事実として、あなたが何かの情報に関する「推測を述べる」。
その情報が正しければ、相手は追加の情報を教えてくれるかもしれない。
その情報が間違っていれば、相手はあなたの発言を訂正し、詳しい説明をするだろう。
推測を交えた質問をすれば真実に近づきやすくなる。

ネガティブな推測をまじえた質問には、ウソをつきにくいからだ。
この場合、私が本当にこの問題が存在することを知っているのかどうか、相手にはわからない。
よって、ネガティブな推測をまじえて質問をしたところ、問題が実際に存在することを私たちが知っているという印象を与えることができた。
実際のところ、私たちは何の情報も得ていなかったのだが。

「付加疑問文」を利用する」
付加疑問文とは、質問の最後を「○○ですよね?」「○○ではありませんか?」「○〇ではありませんよね?」といった同意を求める、あるいは念を押す言葉で終わらせる疑問文を指す。
付加疑問文は、こちらが既に知っている情報を確認する時や、相手が伏せている情報を明らかにしたい時に使う。

◎「お返しをしたいと思う返報性を利用する」
あなたが先に情報を提供すると、相手は「お返しをしなければ」と思い、何か情報を提供しようという気になる。

◎「相手の地位を「格上げ』する/いい気分にさせる」
相手の立場や地位を「格上げ」すれば、相手はいい気分になる。
また相手の地位を「格上げ」すれば、自分にはそこまでの能力はないと、相手が訂正しようとする場合もある。
この不釣り合いが、相手のなかで認知的不協和を生む。
すると相手はどうにかして不安を解消しようとして、個人情報などのデリケートな情報を明かしやすくなる。

営業マンが今使われてる商品よりも勧めるものが優れていると言えば相手を否定する事になる。
「新しい商品についてアドバイスを頂戴できないでしょうか？」

◎「ストーリーを語る」
るべき一連の行動を示し、なんらかの教訓を含む筋書きにすれば、そのストーリーを聞いた相手は真実を話そうという気になる。
ストーリーを聞くと、相手はたいてい無意識のうちに、
その主人公に自分を投影する効果をあげるために、そのストーリーは相手の現状に関連する話にすべきだ、
主人公がとるべき一連の行動を示し、何らかの教訓を含む筋書きにすれば、そのストーリーを聞いた相手は真実を話そうという気になる。

◎「第三者話法」
「第三者」から聞いた話として情報を伝えると、人間にもともとそなわっている「他人について話したい」という傾向を利用できる。
また、人間は第三者から聞いた話を信じやすいうえ、「○○さんがあなたのことを褒めていた」というお世辞を特に信じやすい。
自分と利害関係にない人が言ったことであれば、その話は真実に違いないと思い込むのだ。
するとターゲットは、その話題について率直に話しやすくなる。

◎「言葉のエコー」
言葉のエコーは、相手が何かを口にしかけて、口をつぐんだときに、最後の言葉を繰り返すテクニックだ。
すると相手は話を続けやすくなり、思い切って情報を提供しようという気になる。